Как планировать продажи

Чтобы планировать продажи, вам необходимо описать несколько ключевых параметров:

1. Цены продаж;

2. Объемы продаж (в натуральном выражении);

3. Рост (или снижение) цен и объемов продаж;

4. Влияние сезонности на цены и объемы продаж;

5. Переменные (прямые) затраты;

6. Рост (или снижение) прямых затрат на единицу продукции;

7. Влияние сезонности на прямые затраты.

При продаже разной продукции или работе с разными целевыми аудиториями эти параметры нужно описать отдельно для каждого продукта и / или аудитории.

Если у вас есть статистика за несколько предыдущих лет, то на ее основе можно рассчитать средние объемы продаж, цены, затраты и сезонные колебания. Эти средние можно будет использовать в качестве отправной точки в прогнозах. Тогда все параметры можно получить за 3 последовательных шага.

Шаг 1. Определите средние цены, объемы продаж и затраты

Для расчета объемов продаж используйте простую среднюю. Рассчитайте общий объем продаж за весь прошлый год и разделите это значение на 12 (или сумму за несколько лет разделите на количество месяцев).

Для расчета цены продаж нужно использовать среднюю взвешенную. Рассчитайте выручку за весь прошлый год и разделите на общий объем продаж в натуральном выражении за прошлый год (или выручку за несколько лет на объем продаж за этот же период).

Схожим образом нужно рассчитать затраты. Лучше рассчитать их не в общей сумме, а разделить их на отдельные статьи затрат.

Шаг 2. Рассчитайте коэффициенты сезонности

Теперь нужно рассчитать коэффициент сезонности. Для этого нужно результат за месяц разделить на среднее значение и умножить на 100. Из получившегося числа отнимите 100 и вы получите сезонное отклонение в процентах. Если получилось отрицательное число, значит в этом месяце происходит сезонный спад. Если получилось положительное число, значит в этом месяце есть сезонный рост.

Шаг 3. Установите план по росту продаж

Остается разобраться с ростом (или снижением) продаж и затрат в прогнозном периоде. Часто советуют: «Укажите рост на 20% и увеличьте планы менеджерам». Это способ может сработать, но он не лишен недостатков. Параметры, которые вы закладываете в бюджет, должны быть понятными и контролируемыми.

Поэтому рост нужно обосновать. Для справедливой оценки роста вам нужно знать, с одной стороны, потолок рынка, с другой стороны, ресурсы, которые у вас есть или могут быть для наращивания продаж. К таким ресурсам относится, например, время менеджеров по продажам.

Если вы закладываете 20% рост, вы должны понимать, за счет каких ресурсов вы его получите. Это может быть более эффективная работа менеджеров с обращениями. То есть вы ожидаете роста конверсии. Он может быть достигнут за счет внедрения и улучшения скриптов продаж, обработки возражений. Для этого может понадобиться провести обучение, разработать или заказать скрипты, изменить бизнес-процессы или провести другие мероприятия. Многие из таких действий потребуют от вас дополнительных вложений. Составьте план необходимых мероприятий и добавьте расходы в бюджет. Может вырасти само количество обращений. Вероятно, для этого тоже потребуется провести работу. Например, сделать новый сайт, пересмотреть рекламную стратегию, принять участие в выставках. Это тоже сопряжено с дополнительными расходами, составляйте план работ и добавляйте затраты в бюджет.

Может увеличиться количество менеджеров. Это тоже отдельный бюджет, как на зарплату, так и на оборудование рабочих мест.

Можно повысить цены, но это, зачастую, приводит к снижению объемов продаж.

Таким образом, любые прогнозы по росту объема продаж должны сопровождаться планом действий, которые приведут к этому росту. Весьма вероятно, что такой план будет означать рост затрат. Аналогичная логика используется и при планировании изменения переменных затрат.

Что делать, если данных не хватает?

Если у вас недостаточно данных, чтобы рассчитать все нужные показатели, прочитайте нашу статью «Как планировать продажи в новом бизнесе без хорошего знания рынка?» по этой ссылке: kak_planirovat_prodazhi_v_novom_biznese

Когда вы определите ключевые параметры, внесите их в систему онлайн-планирования BRP ADVICE, чтобы составить первую часть бюджета: план продаж и план закупок.

Заходите в сервис онлайн-планирования, бюджетирования и финансового моделирования по этой ссылке: plan.brpadvice.ru

Желаем вам успешной работы!

Ваш Виктор Рыбцев
и команда BRP ADVICE.