Что является значимым при выборе решения?

Когда вы соберете ответы на предыдущие вопросы, можно будет сказать, что уже проделана отличная работа. Но это еще не все, что можно и нужно узнать у клиента. Выясните, какие факторы клиент и ЛПР учитывают при выборе решения, а также, что из этих факторов является наиболее значимым.

Целесообразно вернуться к процессу принятия решения, который мы упоминали на шаге «Кто на самом деле принимает решение о покупке?». Обсудите и с клиентом, и с ЛПР каждый шаг процесса принятия решения. Определите, на что они смотрят, что изучают и проверяют на каждом шаге этого процесса.

Отдельно обсудите порядок оплаты, требования к юридическому оформлению, необходимость предоставления каких-то лицензий или сертификатов, необходимость членства в СРО, ассоциациях или объединениях, значимость организации тендера или сбора альтернативных заявок, скорость оформления документов, скорость выполнения вами ваших обязанностей как продавца, гарантийные обязательства. Это не полный перечень факторов, которые часто имеют значение.

К сожалению, клиент и ЛПР могут просто забыть про какие-то значимые критерии выбора. Вы существенно увеличите вероятность узнать все важное, если обсудите с клиентами сначала сам процесс выбора; затем то, как и с кем они заключают сделки; затем то, как они совершают оплату; затем то, как получают от продавца продукт и подписывают (при необходимости) документы.