Первый шаг к УТП – 5-7 гипотез, что предлагать клиенту

Когда интервью окончены, и вы уже поговорили не менее чем с 20 потенциальными клиентами из определенного потребительского сегмента, приходит время все упорядочить, проанализировать и сделать выводы. Если все ваши 20 клиентов ответили по-разному, переопределите потребительские сегменты и снова проводите интервью, чтобы довести количество содержательных разговоров до 20 в каждом сегменте. Если ответы вышли однородными, продолжайте.

Одним из важнейших выводов из проделанной работы должно стать ваше уникальное торговое предложение. А еще лучше – убойное предложение.

Убойное предложение должно создать дисбаланс в состоянии клиента. У клиента должны возникнуть страдание, выталкивающее его из зоны комфорта, и тяга к вашему решению. Оснований для страдания может быть 2:

1. Решение, которое сейчас применяет клиент, создает для него проблемы.

2. Клиент испытывает страдание из-за того, что у него еще нет вашего продукта.

Тяга к вашему решению может быть основана на удовольствии или социальном доказательстве:

1. Ваше решение может сделать его жизнь (работу) лучше, успешнее, ярче, насыщеннее (или спокойнее). Это удовольствие.

2. Так делают другие (ориентация на ближайшее окружение, на успешных, на лидеров мнений, доверие брендам) или потому что это срабатывало у него раньше. Это социальное доказательство.

Помните, люди страх страданий сильнее, чем жажда удовольствий. Переход на новое решение – это переживания и волнения для вашего потенциального клиента. Убойное предложение должно быть построено таким образом, чтобы уменьшить потенциал страдания и усилить тягу к удовольствию.

Итак, сделайте первый шаг к УТП – 5-7 гипотез, что предлагать клиенту из каждого потребительского сегмента. Именно эти гипотезы вы будете в дальнейшем тестировать в рекламных и продающих коммуникациях с потенциальными клиентами, использовать для отстройки от конкурентов и захвата доли рынка.