Что способствует переходу на новое решение?

Подобно тому как бездействие и волнение клиента – это силы, препятствующие переходу клиента на новое решение, есть силы, которые способствуют нужным вам изменениям. С одной стороны, любые недостатки текущего решения, которое использует клиент, постоянно выталкивают его из зоны комфорта и вынуждают его искать альтернативы или смириться. Поэтому вам важно понять, что именно доставляет неудобство клиенту и почему. Можно выделить 3 главных направления анализа:

– проблемы клиента из-за того, что его выбор был неверным изначально – решение не подходит для задачи;

– у клиента начались проблемы из-за изменения внешней среды;

– у клиента изменилось внутреннее состояние, то есть в результате его развития, текущее решение перестало ему подходить. 

Итак, неподходящее решение доставляет клиенту неудобства или даже страдания, заставляя его смотреть на альтернативы. Проблемы текущих решений – отличное подспорье в вашей борьбе за клиента, так как эти проблемы выталкивают его из зоны комфорта.

Однако даже, если клиента сейчас все устраивает, есть силы, благодаря которым можно привлечь внимание клиента. 

Клиента притягивают альтернативы, которые могут сделать его жизнь (работу) лучше, успешнее, ярче, насыщеннее (или спокойнее). Вам необходимо узнать, какие дополнительные функции и возможности нужны были бы клиенту настолько сильно, что он готов был бы отказаться от уже работающего у него решения.

Еще одной силой, которая мотивирует переходить на ваше решение, являются предубеждения клиента, что так надо. Надо, потому что так делают другие (ориентация на ближайшее окружение, на успешных, на лидеров мнений, доверие брендам). Надо, потому что такое решение хорошо срабатывало у клиента раньше. Узнайте, какие социальные доказательства имели бы значение, и как можно использовать опыт клиента (прошлый или тот, который вам предстоит создать), чтобы создать неотвратимую тягу к вашему решению.

Если клиент:

1) не понимает, что изменится в его жизни или работе после перехода на ваше решение, 

2) не видит социального подтверждения и не имеет положительного опыта, показывающих что надо переходить на ваше решение, 

то он не чувствует необходимости в переходе. Добавьте к этому волнения и переживания клиента, что новое решение не подойдет, что тяжело или невозможно вернуть бракованные товары, что все будет невовремя, и многие другие переживания, и вы получите абсолютно бесперспективную для вас ситуацию.

Таким образом, вам необходимо узнать, что может выталкивать клиента из зоны комфорта, побуждая рассматривать альтернативные решения, и что, может притягивать внимание вашего потенциального клиента: 

1) что в текущем решении не устраивает клиента и особенно, что заставляет его действительно страдать; 

2) было ли это проблемой с самого начала или проявилось в силу внешних / внутренних обстоятельств;

3) если проявилось, то какие именно причины лежат в основе этих перемен;

4) какие дополнительные функции и возможности сделали бы жизнь и работу клиента настолько лучше, что он готов был бы отказаться от уже работающего у него решения;

5) какие социальные доказательства имели бы значение для клиента, и как можно использовать его опыт (прошлый или тот, который вам предстоит создать), чтобы создать тягу к вашему решению.