Какую задачу хотят решить ваши клиенты и их ЛПР?

Вы проделали важную работу и теперь знаете, кто потенциально будет использовать ваш продукт, и кто принимает решение о покупке. Пришло время найти ответ на вопрос, какие задачи они хотят решить?

Сейчас будет известный кейс про дрель. Перечитайте его снова, он простой, но с двойным дном.

Маркетологи решили, что человек покупает электродрель, потому что ему нужны дырки в стене. 
Потом маркетологи пошли дальше и сказали, что клиенту нужны полки, которые человек повесит, просверлив дырки в стенах. 
Из этих утверждений компании создают целые бизнес-модели: продажа инструментов, аренда оборудования на несколько дней, «муж на час» – исполнители, которые повесят нужные полочки. И комбинации этих моделей – аренда оборудования для исполнителей, которые вешают нужные полочки.

Все отлично, только эти маркетологи не ваш клиент. Возможно, они говорили со своими клиентами. Возможно, нет. Но они точно говорили не с вашим клиентом про вашу идею. Спросите вашего клиента самостоятельно, какую задачу ему нужно решить.

Изучайте клиентские потребности глубже. Ваши важнейшие помощники – слова «почему» и «зачем». Повторяйте вопросы, начинающихся с этих слов снова и снова. В итоге, после нескольких вопросов «почему» может оказаться: вашему клиенту дрель нужна, чтобы делать что-то своими руками. Не сделать, а делать! Такое современное воплощение вечной поговорки «дом построить…». Вот только необходимых навыков у человека нет. И других инструментов тоже. И дюбелей, саморезов, гаек и болтов нет. И даже общего представления, что ему все-таки нужно сделать. Значит, вы можете помочь вашему клиенту с инструментами, можете помочь советами от бывалых строителей, можете позвать его на мастер-классы по плотницкому делу или пригласить в столярную мастерскую.

Понимание реальной задачи, которую нужно решить клиенту, – это обязательное условие создания подходящего ему продукта. Однако это только половина дела. Вторая часть – это выявление задачи, которую нужно решить тому, кто принимает решение о покупке (ЛПР – лицо, принимающее решение). Сэкономить, освоить бюджет, показать объем проделанной работы (через организацию тендера, добившись снижения цены), повысить качество работы исполнителей, ускорить бизнес-процессы – что важно для ЛПР? И опять же, слова «почему» и «зачем» – ваши ключевые помощники.

Итак, ваша задача ответить на вопросы:

1. Какую задачу клиенту нужно решить. Не только о чем он вам просит, но и почему ему это необходимо.

2. Если решение о покупке принимает не тот, кто будет пользоваться вашим продуктом, то какие задачи нужно решить ЛПР.

Ориентируйтесь на правило «5 почему». В среднем, понадобится 5 раз уточнить «почему» или «зачем», чтобы понять реальную задачу клиента.