Кто на самом деле принимает решение о покупке?

Итак, вы определили потребительские сегменты. Теперь пришло время детально их изучить.

Начните говорить с клиентами, задавайте им вопросы, внимательно слушайте, записывайте и систематизируйте ответы. Обязательно анализируйте!

Первое, чем стоит заняться, – это узнать, кто на самом деле будет принимать решение о покупке. Зачастую, решение нужно не тому, кто платит или подписывает документы. Например, в магазин пришел мужчина со списком продуктов. Кто принял главные решения о покупках? Тот, кто подготовил список. Или вы собираетесь делать детские игрушки. Кто их выбирает: ребенок или родитель?

Если в вашем случае оказалось, что лицо, принимающее решение о покупке, и лицо, которое будет использовать ваш продукт для решения каких-то своих задач, – это разные люди, то у вас или проблема, или возможность. У каждой из сторон могут быть свои задачи, и свои интересы. 

Например, речь идет о покупке детского велосипеда. Что может быть нужно ребенку: крутой, стильный, быстрый велосипед. Что может быть нужно родителям: надежный, чтобы на нем можно было кататься несколько лет; рассчитанный на растущего ребенка, чтобы не покупать каждый сезон; безопасный; удобный и неприхотливый в хранении; подходящий по бюджету. Отлично, когда все запросы разных сторон не противоречат друг другу. А если противоречат, угадайте – кто получит плохой отзыв.

Чем больше человек участвует в принятии решения о покупке, и чем больше человек использует ваш продукт или услугу для решения групповой или личной задачи, тем больше разнообразных интересов вам необходимо выявить. Среди них придется определить более и менее значимые. И это не обязательно соответствует корпоративной структуре. Например, генеральный директор подписал с вами договор на услуги организации командировок, покупки билетов, бронирования гостиниц. Но все билеты покупает секретарь на Skyscanner, а все гостиницы она бронирует на Booking.com. Кто же главный?

Поговорите с теми, кто принимает решение о покупке. Поговорите с теми, кто будет непосредственно использовать ваш продукт.

Будет замечательно, если по итогам этого этапа вы поймете и запишете:

1. Кому нужно решение?

2. Кто принимает решение о покупке? 

3. Каков процесс принятия решения о покупке с указанием всех заинтересованных участников и их ролей?