Узнавайте больше о клиенте и его задачах.

Хорошо бы нам с вами оказаться в начале нулевых. Вот было время – доходы населения росли, конкуренции не было! Рынок можно не изучать. Что не делаешь – все растет. Это, конечно, однобокое суждение, и в действительности было много проблем. Однако сегодня рынок точно не такой.

Сейчас так: доходы населения давно не растут, а конкуренция высокая почти везде. У людей и у компаний основные потребности закрыты, все проблемы как-то да решаются, очевидных болей у клиентов не осталось. Или все-таки остались?

Мы люди, и нас все время что-то не устраивает. Все время нам хочется чего-то поудобнее, получше, покрасивее, более подходящего, чего-то особенного, чего-то, что вызывает эмоции или помогает развиваться, свободного времени и даже чем-то это время занять. В конце концов, нам может хотеться чего-то более дорогого (более стоящего) или более дешевого (справедливо оцененного).

Также и у потенциальных клиентов. У них есть множество задач. И те задачи, которые действительно надо решать, уже решаются. Однако текущие решения подходят как-то не до конца, чем-то не устраивают. Легко ли сразу сформулировать, что не так, и как надо? Редко. В основном, чтобы разобраться с этим, понадобится содержательный разговор с потенциальным клиентом, а лучше со многими из них.

Хотите сделать успешный стартап – задавайте правильные вопросы правильным людям. Вы можете обсудить бизнес-идею с сотней друзей, но если никто из них никак не является потенциальным потребителем создаваемого продукта, то время можно было провести с большей пользой. Вот пошаговая инструкция, с кем и что обсудить, для детальной проработки вашего проекта.

1. Задайте вопрос себе: кто мои потенциальные клиенты и сколько их. Определите до 7 потребительских сегментов. Подробнее >>>

Обсудите не менее чем с 20 потенциальными клиентами из каждого сегмента следующие вопросы:

2. Кто на самом деле принимает решение о покупке? Подробнее >>>
3. Какую задачу нужно решить клиенту и ЛПР? Подробнее >>>
4. Как клиент и ЛПР сейчас решают выявленные вами задачи? Подробнее >>>
5. Что препятствует переходу со старого решения на новое? Подробнее >>>
6. Что способствует переходу на новое решение? Подробнее >>>
7. Какие факторы являются значимыми для клиента и ЛПР при выборе решения? Подробнее >>>

Подведите итог этого этапа исследования:
8. Первый шаг к УТП – 5-7 гипотез, что предлагать клиенту из каждого потребительского сегмента. Подробнее >>>